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«RECONOCIMIENTOS El FOMIN agradece a Fundación Ford por el generoso aporte hecho a la realización de este estudio. Parte del financiamiento FOMIN ...»

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La crisis financiera de 2009 provocó una caída en la demanda mundial de muebles que afectó las ventas de Colineal y su relación con las empresas proveedoras, que terminaron con menos despachos de lo esperado. Las más afectadas fueron aquellas que dependían de Colineal como único comprador y no habían diversificado su oferta de productos ni la cartera de clientes. Debido a la caída en las ventas, Colineal suspendió parte de sus actividades de NI. Para 2012, sólo dos de cada cinco empresas todavía tenían una relación comercial con la fabricante de muebles; las demás habían vuelto a funcionar como entidades independientes y, en algunos casos, habían abierto sus propias tiendas.

Esta experiencia muestra los efectos de un cierto nivel de dependencia para una empresa dentro de una iniciativa de NI. Si por alguna razón la compañía debe reducir el tamaño de la iniciativa o retirarse, los proveedores pueden quedarse sin un mercado para sus productos o servicios. En este caso, sin embargo, fueron capaces de sacar ventaja de las habilidades técnicas, operativas y comerciales que habían adquirido a través del proyecto de NI y accedieron a nuevos nichos locales.

A pesar de que debió suspender la iniciativa, Colineal reconoce los beneficios de la inclusión de pequeños proveedores en su cadena de valor. A finales de 2012, incluso consideraba varias alternativas

para el desarrollo de NI, entre ellas:

• apalancar su estrategia de expansión internacional, enfocándose en un producto concreto a ser desarrollado con empresas pequeñas especializadas;

• desarrollar una iniciativa de NI alrededor de la provisión de madera; y

• entrenar a pequeñas empresas proveedoras en técnicas avanzadas de fabricación de muebles.

Conclusiones de NI con proveedores Esta sección resume las principales conclusiones de modelos de NI con proveedores considerando los casos descritos, así como otros analizados durante el curso de la investigación.

Motivación Las razones para participar en una iniciativa de NI son expresadas de manera diferente por las empresas y las comunidades, pero con frecuencia están relacionadas a una oportunidad de negocio percibida o calculada. Las comunidades anticipan que serán capaces de adquirir servicios o aptitudes que pueden llevar al aumento de la producción o a mejores precios por su trabajo y a obtener acceso a un mercado seguro en condiciones atractivas. Las empresas, por otro lado, buscan mejorar su respuesta a las demandas del mercado. En algunos casos, también mencionan explícitamente la alineación de los NI con su marca o valores corporativos y la oportunidad de acceder al financiamiento de una iniciativa de negocios inclusivos.

Inversión

La mayoría de los casos comenzó con una inversión inicial proporcionada por un donante externo. Este tipo de financiamiento ha sido generalmente destinado a que los proveedores mejoren sus métodos de producción (por ejemplo, mediante capacitación, asistencia técnica y paquetes tecnológicos). En la mayoría de los casos, y una vez que empezaron a verse resultados y retornos sobre la inversión, las empresas destinaron fondos adicionales para escalar la iniciativa. En otros proyectos, el trabajo con pequeños productores era ya inherente a la práctica de la empresa y cualquier inversión para aumentar su participación fue considerada como parte de su modelo de negocio regular, en vez de una inversión adicional o especial.

Resultados

Las comunidades de proveedores participantes valoran la estabilidad de los precios y que a menudo obtuvieran precios más elevados por sus productos. En muchos casos, esto ha permitido que abran cuentas de ahorro y accedan a otros servicios financieros, como créditos y préstamos. Además, las comunidades valoran la mejor relación con la empresa y con otros actores, así como el fortalecimiento de sus propias organizaciones. En algunos casos, con los ingresos obtenidos del NI, las familias fueron capaces de invertir en vivienda y educación. Las empresas resaltaron su mayor capacidad para responder a las demandas del mercado y/o para hacerse más eficientes. En la mayoría de los casos, los intermediarios o mediadores que negociaron entre la empresa y los productores desaparecieron de la cadena.

Marco temporal

Existen muchas diferencias en los casos investigados en términos del marco temporal para la duración de las inversiones y el tiempo requerido para obtener resultados. Algunas empresas han aplicado mecanismos de NI durante un largo período y afirman que ésta es la única vía sostenible para realizar negocios. Otras han iniciado recientemente una iniciativa particular de NI con apoyo de una inversión externa y al cabo de un año han percibido resultados reflejados ya sea en su hoja de balance o en oportunidades para incrementar el reconocimiento de su marca o mejorar su imagen y reputación. En la mayoría de los casos, una vez que el beneficio se hace evidente, las empresas invierten recursos propios. Algunas compañías indican que, aunque la iniciativa de NI todavía no ha generado beneficios económicos, creen en la importancia de generar inclusión y mecanismos de fidelización con proveedores pequeños. Esas empresas continuarán el esfuerzo como parte de un modelo de negocio más sostenible, aún a pesar de esa falta de resultados a corto plazo. En cuanto a los beneficios para las comunidades involucradas, en la mayoría de los casos de NI investigados, se registraron mejoras en la productividad al cabo de uno a tres años.





Riesgos

Cualquier iniciativa de NI con proveedores implica que la empresa invierta en mejorar la eficiencia, el volumen y la calidad de la producción de sus proveedores, así como en crear y aplicar un modelo que permita una relación mutuamente beneficiosa. Los modelos pueden incluir mecanismos para la asistencia técnica y diversas metodologías de trabajo con las asociaciones o empresas pequeñas. Esas inversiones rinden sólo si los proveedores deciden vender sus productos a la empresa. Por lo tanto, llegan a ser de gran importancia los mecanismos de lealtad: si no funcionan, o si otros compradores ofrecen mejores precios, la empresa corre el riesgo de perder la inversión realizada. Los casos analizados ofrecen diferentes ejemplos de mecanismos para mejorar la lealtad, que van desde la provisión de crédito en condiciones favorables a invertir en buenas relaciones entre ayudantes técnicos y proveedores, como mecanismo para asegurar la estabilidad en los precios y garantizar la compra. La inversión de los proveedores en una iniciativa de NI incluye los insumos de sus procesos de producción y el tiempo que dedican a desarrollar sus habilidades. Al final, la promesa de acceso a nuevos mercados y mejores precios (o más estables) dependen, en gran medida, de la capacidad de la empresa para ser exitosa en su mercado y de generar el valor adicional que asegure un margen de ganancia para ambas partes. Cambios en el mercado pueden llevar a la empresa a no pagar el precio esperado o a suspender por completo la compra de los productos. Los casos estudiados proporcionan entendimiento de cómo las comunidades extienden este riesgo al no comprometerse a vender exclusivamente a una empresa u obteniendo garantías de precios de la empresa.

Acuerdos mutuos

Un negocio inclusivo con proveedores comienza usualmente con un acuerdo entre la empresa y los proveedores. En la mayoría de los casos, este arreglo es informal; en pocos casos analizados hubo una negociación formal como un acuerdo firmado. Para las empresas, este acuerdo puede ser luego expresado en un plan de NI (en particular, en los casos explícitamente apoyados y facilitados por terceros actores). Dicho plan incluiría, típicamente, las inversiones a realizar por la empresa para mejorar la capacidad de producción de sus proveedores. En general, antes que un contrato comercial, el objetivo principal del acuerdo es reflejar las condiciones bajo las cuales se desarrolla la iniciativa de NI. Aunque no son necesariamente documentadas, en la mayoría de los casos hay una decisión explícita de la empresa y de las comunidades proveedoras de participar en la iniciativa y realizar una inversión.

Los casos muestran que los productores no están obligados por contrato a entregar su producción exclusivamente a las empresas. El compromiso de la alta gerencia con la iniciativa de NI es un factor importante para lograr resultados, pues ayuda a garantizar que la directiva intermedia y el personal técnico dedicarán tiempo y recursos al proyecto.

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Ilustración 5: Visión de las motivaciones generales, inversiones y resultados de iniciativas de NI con proveedores.

Ajustes organizacionales Una iniciativa de NI generalmente conduce a cambios en la relación entre la empresa y la comunidad e introduce modificaciones en el modo en que ambas partes se organizan. Especialmente cuando una empresa y la comunidad establecen una relación directa, se generan nuevas dinámicas en todo el espectro y entre los actores. Las empresas a menudo crean o fortalecen una unidad de negocios dedicada a las relaciones comunitarias y desarrollan nuevos mecanismos de préstamo y de pago con la idea de responder a las necesidades de la comunidad y a mejorar sus cadenas de suministro.

Al mismo tiempo, las comunidades indican que su participación en una iniciativa de NI lleva a crear nuevas organizaciones y fortalecer otras existentes para facilitar las transacciones con la empresa y recibir servicios o gestionar colectivamente el proceso de producción. Esto es beneficioso no sólo para la implementación del NI sino para fines adicionales. Algunos casos sugieren, además, que las organizaciones comunitarias (o unidades dentro de las organizaciones comunitarias existentes) creadas para el propósito específico de la iniciativa son más eficaces para obtener resultados de NI que las instituciones creadas antes para atender otro propósito; esto se debe probablemente a que las primeras tienen un mandato explícito para el desarrollo de negocios y para gestionar la relación con la empresa.

Soporte adicional para la inclusión

En muchos casos, la iniciativa de NI fue apoyada por organizaciones adicionales con interés en promover el desarrollo social en las comunidades participantes. Donde la relación entre empresa y comunidad típicamente se enfoca en generar beneficios en términos de ingresos y productividad para las familias, los resultados sociales adicionales (por ejemplo, en educación, salud y acceso a los servicios) suelen obtenerse con la participación de otras instituciones, como gobiernos locales, ONG o fundaciones privadas.

Impacto ambiental

Las iniciativas de NI contribuyen a o promueven la sostenibilidad ambiental en la medida en que los objetivos de sostenibilidad están incluidos o les son inherentes. Aunque en la mayoría de los casos revisados, no se incluyeron explícitamente esos beneficios ambientales, muchos de los proyectos generaron un impacto positivo. Un ejemplo son los proyectos en los que certificaciones de productos orgánicos u otras basadas en buenas prácticas agrícolas fueron implementadas o transferidas a los grupos de productores de pequeña escala: la iniciativa de NI hizo accesible la certificación para los productores y así permitió que, junto a la compañía, contribuyan a la sostenibilidad ambiental y a generar valor no sólo para las dos partes sino también para la sociedad en la que operan.

Dificultades, dudas y desventajas

Aunque los casos incluidos en esta investigación fueron seleccionados porque habían completado un ciclo de planificación-ejecución-resultados, no todos fueron igualmente exitosos ni todos produjeron el

resultado deseado. Algunas de las dificultades y dudas que se encontraron son:

• No todas las iniciativas de NI comienzan con claridad —ni de la empresa ni de la comunidad— sobre los posibles resultados de la experiencia, y no todos los proyectos representan un caso de negocios desde el inicio para ambas partes. En especial, cuando una iniciativa no se basa en “tomar” (pull) una oportunidad de mercado, sino más bien en “empujar” (push) una oportunidad de financiamiento, los socios pueden entrar en ella desde una perspectiva de “no hay nada que perder” y así, potencialmente, carecer de motivación para su éxito futuro y, aún más importante: corriendo el riesgo de no tener una demanda asegurada para sus proveedores.

• Muchas de las empresas involucradas en iniciativas de NI no sólo mencionaron tener dudas iniciales en la construcción de una relación basada en la confianza con las comunidades participantes, sino que también indicaron que construir ese vínculo requiere trabajo duro, inversión de tiempo y voluntad para superar frustraciones y malentendidos. Los estudios etnográficos realizados en la comunidades señalan que no todas las empresas logran desarrollar buenas relaciones con las comunidades. Algunas externalizan sus servicios de asistencia técnica lo que puede dificultar su capacidad para desarrollar una relación directa u optan por trabajar a través de organizaciones comunitarias existentes, que a veces no fueron apropiadas o no estaban equipadas para gestionar la participación de las comunidades en la iniciativa de NI.

• Entre los casos investigados, los más exitosos mostraron un gran impacto en cada familia, en ocasiones duplicando o triplicando sus ingresos. Sin embargo, la población total impactada en cada caso es relativamente baja, en especial cuando se la compara con los resultados del modelo de NI con consumidores. El escalamiento puede alcanzarse a través de la replicación con nuevos grupos de proveedores, pero el verdadero potencial de escalabilidad radica en las oportunidades de mercado, así como en la presencia y accesibilidad de proveedores potenciales.

2.3 NI con consumidores



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