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«RECONOCIMIENTOS El FOMIN agradece a Fundación Ford por el generoso aporte hecho a la realización de este estudio. Parte del financiamiento FOMIN ...»

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En los modelos de NI con proveedores, el segmento de bajos ingresos participa como abastecedor de bienes o servicios a la empresa. Este modelo ha sido aplicado muy ampliamente en América Latina. Se puede encontrar en diferentes sectores de la economía, como la agricultura, el forestal, el turismo y la artesanía, así como en actividades industriales que requieren un suministro de materias primas que puedan ser proporcionadas por pequeños empresarios.

Una iniciativa de NI con proveedores generalmente comienza con un problema, una necesidad o una oportunidad que lleva a la empresa a mejorar o desarrollar su cadena de suministro para un determinado producto o servicio. El modelo ofrece la oportunidad de involucrar a productores o proveedores de bajos recursos en la cadena de valor de la compañía y a aumentar la eficiencia, el volumen o la calidad de la producción de tal manera que se genere valor para todos los participantes.

En esta sección, un caso completamente descrito (Dole, en Perú, con pequeños productores de banano) ilustra los componentes fundamentales de las iniciativas de negocios inclusivos con comunidades de bajos ingresos como proveedores. A continuación, y con aspectos seleccionados de otros casos, se ilustran diferentes aplicaciones, componentes adicionales y variaciones en el modelo básico.

DOLE Y LOS PEQUEÑOS PRODUCTORES DE BANANA DEL VALLE DE

PIURA, EN PERÚ

• Mejora de la productividad a través de asociaciones que se hacen responsables de los procesos de empaque y transporte.

Desde el valle del Chira, en el norte de Perú, a los mercados premium como Estados Unidos, Japón y Europa, los pequeños productores peruanos están aprendiendo a trabajar competitivamente en los mercados orgánicos. Dole Perú exporta desde este valle banano orgánico bajo un modelo que involucra a pequeños granjeros en su cadena de abastecimiento como proveedores de productos agrícolas de alto valor. La propuesta estratégica de este negocio inclusivo es fortalecer las capacidades y optimizar la eficiencia de los productores para que puedan entrar al mercado internacional; al mismo tiempo, la empresa es capaz de mejorar su competitividad y la eficiencia del proceso de exportación a la vez que aumenta sus ventas. El modelo de negocio propuesto debiera generar beneficios para la empresa y los productores.

Antecedentes

Dole Food Company Inc. es el mayor productor y comercializador de fruta y verdura del mundo. También vende una línea creciente de alimentos congelados y enlatados. Sus principales mercados son Estados Unidos, la Unión Europea y Japón, donde uno de sus productos clave es el banano orgánico certificado.

En los últimos años, y alineado con el enfoque estratégico de la empresa, Dole se ha esforzado por aumentar su participación en nichos de mercado que permitan márgenes atractivos. Aunque la mayor parte de sus ingresos proviene del plátano verde, desde hace unos años Dole comenzó a introducir productos de alto valor —como el banano orgánico—, aumentando la rentabilidad del segmento, que ahora genera el 28% de sus ingresos totales.

En 1998, el Ministerio de Agricultura y Riego de Perú, con el apoyo de Dole Ecuador y la Red Internacional para el Mejoramiento del Banano y el Plátano (INIBAP, su sigla en inglés), lanzó un programa para la promoción del banano orgánico entre productores, incluyendo el uso de fertilizantes orgánicos y la certificación de producción por parte de empresas privadas. Como resultado, en junio del 2000, Dole hizo la primera exportación de banano orgánico de Perú. A finales de 2011, el 99% de los bananos exportados desde Perú eran orgánicos, un volumen que representa el 20% de la demanda mundial del producto. Este caso demuestra cómo Dole logró ampliar su volumen de banano orgánico para exportación a través de compras a pequeños productores.

Oportunidad La producción de banano en Perú se concentra en el Valle del Chira, ubicado en el Departamento de Piura, en el norte del país. Chira, donde se produce el 75% del banano de la nación, se caracteriza por contar con pequeñas parcelas de menos de una hectárea (2,5 acres), lo que dificulta alcanzar economías de escala. Además, los bajos niveles de productividad, eficiencia y sostenibilidad de la producción limitan la capacidad de los agricultores para satisfacer la creciente demanda internacional. La falta de recursos financieros para obtener la certificación orgánica es un factor limitante que restringe la producción a los mercados locales, donde la demanda de banano orgánico es casi insignificante. Como resultado, las familias tienen que negociar individualmente con intermediarios, ganando un tercio de lo que podrían obtener en el mercado de exportación de banano orgánico. El beneficio neto para un productor en esta región se estima en US$ 1.400 por año. Aproximadamente, el 27% de las familias del Valle del Chira tienen una renta per cápita diaria de menos de US$ 2.

Desde que comenzó a operar en el Valle del Chira, en 2001, Dole ha trabajado con pequeños productores como proveedores de su cadena de valor. Los agricultores llevan su producto desde sus campos directamente a centros de procesamiento y embalaje de propiedad de la empresa, donde se prepara la mercancía para exportación. En respuesta a las necesidades e intereses de los pequeños productores y la empresa, en 2008, y con el apoyo del programa de NI del SNV/BID-FOMIN, Dole diseñó un proyecto que incluyó el desarrollo de asociaciones de agricultores. Estas asociaciones trabajarían junto a la empresa en la mejora de la producción, cosecha y empaque de bananos para exportación.





Desarrollo

Los socios del proyecto diseñaron el modelo de negocios inclusivos alrededor de tres componentes:

(1) Aumento de la productividad de los agricultores. Centrado en el fortalecimiento de las capacidades técnicas de los productores. Con apoyo de capacitación y asistencia técnica, los agricultores fueron capaces de incrementar su productividad, disminuyendo el número de árboles de banano por hectárea (generando mayor producción por árbol), mientras aplicaban nuevos sistemas de riego e introducían abonos orgánicos especializados. Dole proporcionó la asistencia técnica mientras que el SNV fortaleció a las organizaciones de productores, facilitando el acceso de los agricultores al plan de apoyo.

(2) Desarrollo de las capacidades de las asociaciones en el proceso de post-cosecha. Las asociaciones de agricultores fueron fortalecidas para facilitar el proceso de negociación entre Dole y los productores. Dole luego desarrolló procesos para el tratamiento post-cosecha y empaque del banano con cada asociación. Este componente incluyó la instalación de la infraestructura necesaria, la compra de equipo de embalaje (que luego fue donado a las asociaciones) y la formación de grupos de agricultores para la etapa de manejo durante los procesos de post-cosecha.

(3) Acceso de los agricultores a certificación orgánica. Este fue el tercer componente implicado en la transferencia de la certificación orgánica de la empresa a las asociaciones. Para apoyar ese proceso, Dole ayudó a fortalecer la capacidad empresarial de los productores y, a través de sesiones de capacitación, les permitió desarrollar los procedimientos administrativos y controles internos necesarios para la certificación.

En paralelo a este proceso, la Fundación Dale —una entidad sin fines de lucro que implementa proyectos sociales para Dole en Perú y Ecuador— acompañó a los productores y sus asociaciones en la implementación de proyectos sociales enfocados en educación y cuidado de la salud. Estos proyectos, y la presencia de la Fundación Dale en las comunidades, han contribuido a cimentar una relación de confianza y mayor lealtad entre la empresa y las familias. A mediados de 2012, las asociaciones vendían con éxito banano orgánico certificado y empacado a Dole. La fruta era exportada a compañías de Dole en Estados Unidos, Europa y Asia. Dole Perú ahora está dedicada a facilitar el proceso de exportación y comercialización y ya no necesita involucrarse en la cosecha y empaque.

Inversiones

Inicialmente, la iniciativa fue facilitada por el programa de NI del SNV/BID-FOMIN. Durante un período de tres años, el FOMIN proporcionó financiamiento por US$ 115.000 para garantizar asistencia técnica y acompañó el proceso, mientras que el SNV contribuyó con servicios de asesoramiento a la empresa y a las asociaciones por un valor de US$ 50.000. Dole inició el proyecto con el compromiso de invertir US$ 100.000 en asistencia técnica y capacitación en producción bananera a través de las asociaciones.

Con el tiempo, y cuando la oportunidad para que las asociaciones asumieran el empaque de la fruta se hizo clara, Dole incrementó su inversión a US$ 395.000, monto que incluyó la entrega de sus instalaciones de embalaje a los grupos de productores. Durante el período del proyecto, la Fundación Dale ha invertido en el desarrollo de proyectos sociales con las comunidades, haciendo hincapié en el acceso a servicios de salud y educación. Los recursos de esta inversión fueron generados con una contribución de la Fundación de US$ 1 por caja de banano producido.

Resultados de la empresa

A través de esta iniciativa, Dole se ha asegurado un suministro sostenible de banano orgánico del Valle del Chira, en los volúmenes y con la calidad requerida por sus clientes, así como con las certificaciones necesarias. Con ese producto, ha mejorado su posición competitiva en los mercados internacionales.

Los costos operativos y de transacción de Dole han disminuido y la empresa ha pasado de comprar el producto de 1.600 pequeños propietarios individuales a adquirirlo de nueve asociaciones de agricultores, con una mayor eficiencia en las transacciones. La operación logística entera, que solía ser subcontratada a proveedores de servicios, fue transferida a las asociaciones. Éstas, dado que manejan su propio producto, ofrecen un servicio más eficiente y de mayor calidad que el proveedor anterior —pues tienen intereses creados en preservar la calidad.

Impactos en la comunidad

El modelo de NI desarrollado con Dole involucró a 1.600 productores de banano orgánico organizados en nueve asociaciones. Estos agricultores tenían menos de una hectárea de tierra cada uno, educación primaria, acceso limitado a servicios financieros (tales como crédito, ahorros y seguros) y no estaban familiarizados con los aspectos técnicos de los cultivos orgánicos. La empresa, a través de los NI, aseguró su suministro de banano orgánico y redujo sus costos al entregar las actividades de procesamiento a las asociaciones. Las comunidades involucradas fueron capaces de aumentar sus ingresos, así como acceder a préstamos, créditos y otros servicios financieros mientras mejoraban su calidad de vida.

Los resultados específicos de la iniciativa entre los miembros de la comunidad incluyen:

(1) La principal fuente de ingresos de las familias involucradas en el NI es el banano orgánico. Al comienzo del proyecto, sus ingresos anuales iban de un rango de US$ 2.700 a US$ 8.300, diferencia explicada por el tamaño del terreno en propiedad y porque algunas familias disponían de otras fuentes de ingresos (por ejemplo, el salario proveniente de actividades no agrícolas). Con su participación, la familia de más bajos recursos aumentó sus ingresos en un 185%, hasta US$ 7.700, resultado de una producción creciente combinada con el aumento de ingresos como trabajadores pagados de otros agricultores, todo basado en las capacidades que adquirieron durante los NI. La familia de mayores ingresos, en tanto, los aumentó a US$ 15.360 —un incremento del 70% proveniente principalmente de su propia producción de banano.

(2) Las familias dedicaron los mayores ingresos a la alimentación (una ampliación del 10% de la asignación presupuestaria en los hogares con menores ingresos), así como a nuevas áreas del presupuesto, incluidos préstamos (22%), transporte (11%), educación (10%) y servicios básicos (8%).

(3) Por su participación en el NI, las 1.600 familias fueron capaces de entrar en el sistema financiero formal. Las asociaciones reciben pagos en sus cuentas bancarias que también utilizan para pagar a sus miembros y trabajadores realizando depósitos, en algunos casos directamente a sus cuentas personales. En lugar de recurrir a usureros, las familias ahora solicitan préstamos a diversas instituciones financieras formales, garantizados por los pagos de la empresa.

(4) Las familias utilizan esos préstamos para: construcción y mejoramiento de sus hogares, transporte (por ejemplo, la compra de motos o camionetas) y para inversión en su producción bananera. Los préstamos les permiten mejorar su calidad de vida y generar un aumento sostenido de los ingresos.

El tamaño de los préstamos ha crecido con el tiempo (desde unos US$ 300 a más de US$ 1.500 y, en algunos casos, hasta US$ 15.000). La estabilidad de los ingresos y el excedente que generan los NI permite a las familias asegurar los pagos, que consideran una prioridad para mantener un buen historial de crédito con el banco.

Las iniciativas y enfoque de Dole, especialmente en las inversiones de asistencia técnica, fortalecimiento organizacional y la inversión social facilitada por la Fundación Dale han sido fundamentales para el éxito del NI. Su diseño ha tenido en cuenta las necesidades sociales de las familias en las comunidades, para las cuales se desarrollaron estrategias acordes. El personal de campo de Dole jugó un papel importante en facilitar las conexiones y la relación entre la empresa y las asociaciones. Aunque las asociaciones existían antes del NI, con esta iniciativa se convirtieron en una plataforma que permitió a los agricultores establecer una relación comercial directa con Dole. El acuerdo de negocios entre Dole y las asociaciones ayudó a reducir los costos de producción y permitió a los campesinos negociar con la empresa y generar economías de escala. Las asociaciones son ahora las intermediarias responsables porla transferencia de tecnología y formación proporcionada por la empresa a los agricultores.



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