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«RECONOCIMIENTOS El FOMIN agradece a Fundación Ford por el generoso aporte hecho a la realización de este estudio. Parte del financiamiento FOMIN ...»

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A través de proyectos con pequeños agricultores, CISA y CIGRAH incrementaron su volumen de café certificado para exportación en 129.300 quintales, a la vez que fortalecieron las capacidades de su equipo de asistencia técnica y de los productores. En consecuencia, los cafetaleros aumentaron la eficiencia de su producción y la calidad de sus granos. Ahora venden a mercados diferenciados con mejores precios, recibiendo un premium por el café certificado. Los productores que participaron en el programa de certificación y obtuvieron asistencia técnica específica también mejoraron sus actividades de conservación del medio ambiente.

Las demandas del mercado por cafés de calidad y cafés especiales certificados incentivaron a que los pequeños productores adoptaran nuevas tecnologías. Las empresas también desarrollaron maneras de incluir a los agricultores en su cadena de suministros, brindándoles acceso a servicios financieros y asistencia técnica a la medida de sus necesidades. Para lograr esto, CISA y CIGRAH trabajaron con grupos en lugar de proporcionar asistencia a los productores de manera individual, que ha sido su enfoque tradicional con los cafetaleros de mediana y gran escala. Esto permitió reducir costos y conseguir un mayor potencial de escalamiento.

Perhusa: producción orgánica inclusiva para alcanzar sostenibilidad y escala Además de mejorar la calidad, la certificación también puede favorecer la sostenibilidad de la producción, sobre todo si sus estándares requieren que los productores disminuyan el uso de

53. Programa para la Calidad Sostenible, implementado por el SNV en alianza con Solidaridad.

fertilizantes y pesticidas y traten las aguas residuales utilizadas en la post-cosecha, como es el caso de la certificación orgánica. El grupo Perales Huancaruna (Perhusa), una empresa peruana de propiedad familiar dedicada a la producción y comercialización de café, aporta certificación orgánica para un número creciente de pequeños agricultores con la idea de que aumenten su volumen de exportaciones de café orgánico. Perhusa es el principal exportador de café de Perú54 y sólo en 2011 exportó más de un millón de quintales, valorados en US$ 300 millones. Con 120 empleados y 40.000 caficultores como proveedores, es uno de los complejos agroindustriales más grandes de Perú.

A principios de 2000, Perhusa creó una unidad de negocios dedicada a la producción y comercialización de cafés especializados de alta calidad. A diferencia de Colombia y Brasil, Perú no cuenta con grandes extensiones de tierra para cultivar el grano. Por el contrario, el café peruano se produce en pequeñas plantaciones de los Andes, cerca de la selva tropical. En respuesta a una creciente demanda internacional de café orgánico, Perhusa decidió desarrollar un plan para fortalecer a los pequeños agricultores con el objetivo de garantizar que la producción de café y el tratamiento post-cosecha cumpliesen con las exigencias globales.

En 2008, apoyada por el programa de NI del SNV/BID-FOMIN, la empresa diseñó un proyecto para elevar la productividad de los pequeños cafetaleros y permitirles acceder a la certificación orgánica.

Proporcionó asistencia técnica, capacitación en buenas prácticas agrícolas y acceso directo a financiamiento. También apoyó a los agricultores en la aplicación y seguimiento de los procesos de producción necesarios para la certificación. Perhusa se comprometió a comprar café directamente de los caficultores al precio establecido por la New York Mercantile Exchange, el mercado de negociaciones a futuro de commodities. El plan de NI incluyó el fortalecimiento de organizaciones de agricultores para mitigar las dificultades relacionadas con la propagación geográfica y para contribuir a una efectiva y eficiente relación entre Perhusa y los productores.

Como resultado del proyecto, Perhusa duplicó su volumen de venta de café de especialidad en los mercados internacionales, de 57.000 quintales en 2008 a 120.000 en 2011. La asistencia técnica proporcionada a través de su red de personal técnico garantiza que la producción de café cumpla con los estándares del mercado. Más de 9.000 productores —que tenían un ingreso anual original que oscilaba entre US$ 1.370 y US$ 3.700— mejoraron la calidad de su producción e incrementaron su productividad en un 20%. Esto condujo a un aumento de sus ingresos de alrededor del 30%. Las familias indicaron que han obtenido acceso a un mercado nuevo y sienten que son importantes socios de la empresa. La certificación del café motiva a los agricultores a utilizar mejores prácticas, ya que abre oportunidades de mejores precios. Los granjeros también valoran la estabilidad de los precios de exportación (frente al café convencional para el mercado nacional), ya que permite a sus familias anticipar y planificar ahorros e inversiones. Perhusa ya ha escalado el proyecto inicial de NI, que involucraba a 4.000 productores, para incluir a otros 5.000. La compañía invirtió US$ 600.000 adicionales de sus propios recursos para apoyar esa expansión.

54. Sus ventas representan el 25% de las exportaciones de café.

COMPAÑÍAS LÁCTEAS DELIZIA (BOLIVIA), FLORALP (ECUADOR) Y

CENTROLAC (NICARAGUA)

• De negocio inclusivo a industria inclusiva.

En varios países de América Latina, las empresas de productos lácteos están preocupadas por satisfacer la demanda de leche cruda, especialmente en la estación seca, cuando la productividad es baja. En este contexto de competencia por el suministro, algunas compañías están trabajando con sus proveedores individuales en la creación de modelos de NI que permitan aumentar la productividad y la calidad dentro de la cadena general, y que trabajen para promover la inclusión dentro de la industria como un todo.





Delizia: más provisión a través de ganado mejorado para los pequeños agricultores Delizia es una de las más importantes empresas lácteas de Bolivia, con ventas anuales de US$ 36,5 millones. En 2007, un análisis de su cadena de suministro mostró deficiencias en la producción del Altiplano. La infraestructura básica de producción y los niveles de productividad de los pequeños proveedores eran bajos —con un promedio de cinco a siete litros diarios por vaca y un rebaño promedio de cinco vacas por campo, la infraestructura básica de producción era deficitaria—. Los productos lácteos representaban entre el 50% y 60% de los ingresos mensuales para esos pequeños ganaderos y sus niveles de productividad caían en la estación seca entre un 30% y 40%, debido a la menor disponibilidad de forraje. En este contexto, Delizia, con apoyo del SNV y CEDES (Consejo Empresarial para el Desarrollo Sostenible, el capítulo boliviano del Consejo Empresarial Mundial para el Desarrollo Sostenible), decidió desarrollar una iniciativa de NI para mejorar la productividad del ganado en las tierras altas y así aumentar el suministro de leche junto con los ingresos de los pequeños proveedores.

El NI introdujo el forraje hidropónico para mejorar rápidamente la productividad ganadera. El forraje fue cultivado por los agricultores en invernaderos financiados por instituciones microfinancieras participantes de la iniciativa. Los productores se comprometieron a entregar su producción diaria de leche a Delizia y autorizaron a la empresa a retener un porcentaje de sus ingresos por venta como pago del préstamo obtenido para el forraje. El modelo fue modificado después de que los productores indicaran que preferían invertir el préstamo (unos US$ 1.000 por familia) en la compra de ganado mejorado en lugar de hacerlo en la infraestructura del invernadero. Delizia luego invirtió en tanques de enfriamiento, centros de acopio en las áreas de cultivo y camiones cisterna para recoger la leche fresca. Al mismo tiempo, proporcionó asistencia técnica a los agricultores en sus tierras a través de su recientemente creado Departamento de Agricultura.

Como resultado, la recolección de leche aumentó en más del 40% y la empresa triplicó su número de proveedores, generando relaciones basadas en la confianza y la lealtad que constituyen una ventaja competitiva y un recurso valioso para Delizia en el mercado local. Los lecheros han duplicado —y, en algunos casos, triplicado— sus ingresos, incrementando su productividad entre un 30% y 50%, principalmente a través de la sustitución de su ganado con especies mejoradas.

Floralp: invirtiendo en un mayor suministro de leche de calidad de pequeños productores Floralp, de Ecuador, es una empresa láctea familiar fundada en 1964, con ventas anuales de US$ 17 millones, 140 empleados y una tasa de crecimiento del 10% anual. Hace más de una década, para aumentar su suministro, la compañía comenzó a comprar leche a productores locales de baja escala.

Floralp proporcionó asistencia técnica a pequeños proveedores (es decir, aquellos que poseían entre tres y seis hectáreas de tierras y alrededor de veinte cabezas de ganado) enfocada en mejorar la calidad y productividad de su leche. Como estableció una escala de precios basada en estándares de calidad, la compañía fue capaz de aumentar la calidad de la leche que compra, generando además una mayor y más estable fuente de ingresos para sus lecheros.

La empresa cuenta con una unidad de asistencia técnica dedicada responsable por la capacitación y fortalecimiento de las asociaciones de pequeños productores que, posteriormente, serán incorporados a su cadena de valor. El interés de Floralp para desarrollar una red de abastecimiento con pequeños ganaderos fue una estrategia para reducir y diversificar el riesgo de depender completamente de un diminuto grupo de medianos y grandes proveedores. La compañía desarrolló también un programa de entrenamiento y transferencia de tecnología que ha ayudado a solidificar la lealtad de los productores.

Un factor crucial ha sido la relación de confianza entre las asociaciones y el personal técnico de Floralp que está basada en mantener y honrar acuerdos mutuos de apoyo y suministro.

Entre 2010 y 2012 Floralp, con el apoyo del programa de NI del SNV/BID-FOMIN, estableció y desarrolló una línea de crédito para financiar inversiones fijas y capital de trabajo para infraestructura, maquinaria e inversiones enfocadas en reducir el impacto ambiental negativo de los productores. La idea fue acelerar la inclusión de más comunidades de bajos ingresos en su cadena de suministro. Los recursos, acompañados de asistencia técnica, fueron utilizados para mejoramiento de pasturas, silos, vallas e instalaciones de recolección de agua y ordeño. El crédito permitió que 300 pequeños productores de leche y otros 30 medianos invirtierann en productividad y en calidad para abastecer a Floralp, cuyo total de pequeños proveedores de leche se incrementó a 1.500. El BID-FOMIN financió la línea de crédito con US$ 437.000, subiendo el total del paquete de financiamiento de Floralp a US$ 675.500. El volumen promedio de los préstamos a los pequeños productores fue de US$ 1.818 y de US$ 6.314 para los ganaderos medianos. Los créditos están siendo pagados a través de la venta de la leche a la empresa.

Las asociaciones de pequeños agricultores (14 en total) han sido cruciales para permitir que éstos participen del proyecto, ya que constituyeron un importante intermediario para la provisión de asistencia técnica. Como parte del proceso, las asociaciones se beneficiaron con el fortalecimiento de sus capacidades de gestión financiera y administrativa.

Floralp ha creado una red de proveedores que garantiza su suministro de leche fresca a largo plazo. Las 14 asociaciones de pequeños productores que participaron en la iniciativa de NI generan aproximadamente el 54% de la leche requerida por la empresa, que en el pasado tomaba sólo el 30% del suministro total de este tipo de proveedores. La relación a largo plazo entre Floralp y los agricultores ha contribuido a generar lealtad, especialmente importante en los períodos de escasez de leche de la estación seca.

En el transcurso del proyecto, la productividad diaria de las fincas ganaderas aumentó de 10 a 25 litros por hectárea, sobre todo por las nuevas pasturas y otras mejoras tecnológicas. La calidad de la leche también mejoró, como se evidencia por la reducción en el porcentaje de rechazo que pasó del 10% de la producción a tan sólo el 2%. A través de su relación con Floralp, al final del proyecto los pequeños productores obtuvieron precios más altos y más estables por su leche (US$ 0,42/litro cuando antes recibían US$ 0,39/litro). Con el proyecto, los productores lecheros aumentaron sus ingresos de US$ 5,85/día en 2010 a US$ 12,22/día en 2012. La producción de leche se ha convertido en una fuente de ingresos más confiable y estable, representando una mayor proporción de los ingresos totales de los productores, mientras que los ingresos provenientes de otras actividades agrícolas y empleos no agrícolas han disminuido. Los campesinos indican que, partiendo de esa estabilidad, se encuentran en una mejor posición para planificar su bienestar familiar, incluidos el acceso a préstamos para mejorar sus viviendas y comprar electrodomésticos, así como brindar una educación de más nivel a sus hijos.

Aunque Floralp comenzó a implementar su iniciativa por cuenta propia, se dio cuenta de la importancia de generar alianzas con facilitadores y organizaciones de financiamiento para ampliar los resultados del NI. La compañía buscó organizaciones similares para forjar alianzas y así mantener un crecimiento sostenido junto a las comunidades de bajos ingresos. La gerencia de Floralp indicó que la incorporación de los pequeños productores a su cadena de valor y la generación de valor mutuo se han convertido en business as usual. Aparte del caso descrito, y dentro del marco de su Programa de Emprendimiento Social55, el BID-FOMIN aumentó el acceso al financiamiento para pequeños agricultores y sus asociaciones con un fondo de US$ 715.000 operado por la empresa. Esta iniciativa permite a las asociaciones fortalecerse, crecer y ofrecer a sus miembros servicios adicionales, tales como ahorros y almacenes de depósito para los productos. Floralp también ha implementado modelos de NI en sus plantas de procesamiento de Perú y Colombia.

Centrolac: mejoras dentro de la cadena de valor que van más allá de los proveedores de la empresa Centrolac es un productor y exportador nicaragüense de leche ultra pasteurizada (UHT) fundado en



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